Neukundenakquisition: Eine Erfolgsfaktorenanalyse für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen

موفقیت بازار شرکت ها بر اساس کسب و حفظ موفقیت آمیز مشتریان است. با این حال، در بسیاری از شرکت‌ها، هنگام مدیریت جذب مشتری جدید، کارهای زیادی باید انجام شود، زیرا این امر اغلب با اقدامات پیچیده و پرهزینه مشخص می‌شود. بنابراین، برای یک جذب مشتری جدید موفق و همچنین از نظر اقتصادی قابل توجیه، شرکت ها به مدیریت کسب حرفه ای و سیستماتیک نیاز دارند.

بر اساس یک نظرسنجی گسترده از مدیران بازاریابی و فروش، تیم سیو-لونگ فارگل عوامل موفقیت اصلی جذب مشتری جدید را برای محصولات و خدماتی که نیاز به توضیح دارند شناسایی می کند و یک مدل مدیریت یکپارچه برای این امر ایجاد می کند. او همچنین به عنوان بخشی از یک تحلیل عملی، نقاط ضعف اصلی را در مدیریت اکتساب موجود شرکت ها نشان می دهد. در نهایت، نویسنده توصیه های متعددی را برای طراحی در عمل شرکتی به دست آورده است.

Der Markterfolg von Unternehmen basiert auf der erfolgreichen Gewinnung und Bindung von Kunden. In vielen Unternehmen besteht jedoch gerade im Management der Neukundenakquisition ein erheblicher Nachholbedarf, da sich diese häufig durch aufwändige und kostspielige Maßnahmen auszeichnet. Für eine erfolgreiche und auch wirtschaftlich vertretbare Neukundenakquisition benötigen Unternehmen daher ein professionell und systematisch gestaltetes Akquisitionsmanagement.

Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen und entwickelt hierzu ein integratives Managementmodell. Im Rahmen einer State of Practice Analyse zeigt er zusätzlich die wesentlichen Schwachpunkte im bestehenden Akquisitionsmanagement von Unternehmen auf. Abschließend leitet der Autor zahlreiche Empfehlungen für die Gestaltung in der Unternehmenspraxis ab.